教培機(jī)構(gòu)的核心要素歸根結(jié)底都是通過(guò)降低招生成本得以體現(xiàn)實(shí)際價(jià)值。一個(gè)機(jī)構(gòu)如果能夠做好對(duì)招生成本的控制，那就能夠成為一個(gè)有潛力的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，甚至可能成為教培業(yè)的一匹黑馬。
中國(guó)教培機(jī)構(gòu)的頭部企業(yè)之一——學(xué)而思，通過(guò)奧數(shù)網(wǎng)/E度論壇/家長(zhǎng)幫等傳遞產(chǎn)品信息以獲取學(xué)生家長(zhǎng)信任，從而大幅降低了招生成本，使其在超低外部市場(chǎng)投入的情況下，碾壓傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
學(xué)而思使用的招生手段就是全網(wǎng)營(yíng)銷！那么大機(jī)構(gòu)都在使用的招生策略，復(fù)蘇時(shí)期小機(jī)構(gòu)是否能夠借鑒，該如何操作呢？本文將從以下三個(gè)方面進(jìn)行討論：
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什么是全網(wǎng)營(yíng)銷？
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教培行業(yè)和全網(wǎng)營(yíng)銷有什么關(guān)系？
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教培行業(yè)如何玩轉(zhuǎn)全網(wǎng)營(yíng)銷？
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)工具去實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品/服務(wù)盈利的一個(gè)過(guò)程，采用各種有效的網(wǎng)絡(luò)推廣方法，向廣大網(wǎng)民曝光自己的產(chǎn)品或服務(wù)，找到潛在客戶，挖掘意向客戶，最后成交實(shí)現(xiàn)盈利。
說(shuō)人話，就是我們要通過(guò)線上的各種渠道去推廣我們的產(chǎn)品，讓更多人了解認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，提高人們對(duì)我們產(chǎn)品的信任度，從而促進(jìn)成交！
全網(wǎng)營(yíng)銷到底有什么作用？或許，從2019年這些品牌的爆火中，我們可以窺見(jiàn)端倪：
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美妝品牌完美日記：成立于2016年，2019年天貓雙11，完美日記僅用28分鐘就超過(guò)了2018年雙11全天銷售額，成為天貓首個(gè)銷售破億的彩妝品牌，還成為第一個(gè)登上天貓雙11彩妝榜首的國(guó)貨品牌。此前雙十一天貓彩妝銷售榜的榜首一直為歐美品牌占據(jù)。
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奶茶飲品茶顏悅色：一個(gè)只在長(zhǎng)沙開(kāi)店的奶茶品牌，卻讓全國(guó)人民都知道，很多人只要去長(zhǎng)沙，一定會(huì)去買一杯奶茶喝！
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這樣的影響力，是在以前未曾想過(guò)的，現(xiàn)在一一變成了現(xiàn)實(shí)，這都要?dú)w功于互聯(lián)網(wǎng)。那么互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷可以在其他行業(yè)發(fā)揮出如此巨大的作用，教培行業(yè)是否也可以使用互聯(lián)網(wǎng)思維，助力發(fā)展？
從這些黑馬品牌的發(fā)展中我們都能看出，流量是決定一家公司存亡最重要的因素，產(chǎn)品是決定是否能持續(xù)發(fā)展的核心，教培機(jī)構(gòu)也不例外。
一、流量
銷售想盡辦法獲取客戶資源，目的也是擴(kuò)大上門(mén)的流量，最原始的陌拜、地推、掃樓等等方式在機(jī)構(gòu)創(chuàng)立之初可能會(huì)起到非常大的作用，但隨著機(jī)構(gòu)的發(fā)展，我們就能看到這種銷售模式的瓶頸。
由于線下銷售受地域限制、時(shí)間、銷售成本等因素影響，在機(jī)構(gòu)發(fā)展中期獲取的流量就非常有限，雖然靠好口碑能持續(xù)發(fā)展，但成長(zhǎng)速度卻會(huì)十分緩慢，無(wú)法快速擴(kuò)大自己學(xué)校的知名度，學(xué)校的發(fā)展也逐漸受到限制。
線上營(yíng)銷就少了時(shí)間和空間的限制，而且面對(duì)的用戶群體會(huì)更加龐大！同時(shí)，線上營(yíng)銷成本會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于線下，一臺(tái)電腦就可以完成絕大部分的宣傳動(dòng)作。另外，線上宣傳是有跡可循的，而且宣傳持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng)，效果越好。因?yàn)槟惆l(fā)出去的任何信息在互聯(lián)網(wǎng)上都留有痕跡，當(dāng)用戶想要了解時(shí)可以方便快捷找到所需信息，如果沒(méi)有線上營(yíng)銷，客戶和品牌之間很難被聯(lián)系起來(lái)，客戶此時(shí)可能只會(huì)選擇自己熟悉的品牌去購(gòu)買。
二、產(chǎn)品
產(chǎn)品是為了解決問(wèn)題而存在的。但和其他行業(yè)有所不同，教培行業(yè)的產(chǎn)品主要服務(wù)的對(duì)象是家長(zhǎng)和學(xué)生，所以產(chǎn)品主要分為教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品兩大類。但任何好的產(chǎn)品背后都包含著三種設(shè)計(jì)思維：
第一：客戶思維
客戶認(rèn)可的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品！一款好的產(chǎn)品必須是客戶挑選出來(lái)的，所以在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)能不能凡事都代表客戶思考問(wèn)題，凡事都考慮家長(zhǎng)和孩子是否有效獲益，這就是客戶思維！
第二：價(jià)值思維
大部分時(shí)候，客戶其實(shí)都不清楚自己想要什么，所以他對(duì)外表達(dá)的需求有很多，產(chǎn)品設(shè)計(jì)者需要從客戶復(fù)雜多變的需求中鎖定核心需求，核心需求由核心產(chǎn)品來(lái)解決，其他需求通過(guò)周邊的服務(wù)產(chǎn)品來(lái)解決！理清楚客戶需求的脈絡(luò)，找到核心需求，提供核心價(jià)值，不做核心就永遠(yuǎn)不能觸達(dá)本質(zhì)！
第三：符號(hào)化思維
產(chǎn)品是滿足客戶需求的工具，產(chǎn)品使價(jià)格顯得更加合理，好的產(chǎn)品就是好的“符號(hào)”，我們教培行業(yè)中的產(chǎn)品隨著不斷的成長(zhǎng)，出現(xiàn)很多關(guān)鍵詞“培優(yōu)”，“補(bǔ)差”，“七大專題”，“文言文”，“考綱”等等，這些關(guān)鍵詞并不是空穴來(lái)風(fēng)，這就是好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)者在使用符號(hào)化思維來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品。時(shí)間，儀式，道具，符號(hào)這些構(gòu)成了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的核心要素。符號(hào)化思維，是教培機(jī)構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者應(yīng)該具備的核心思維！
對(duì)于任何培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或者其他行業(yè)的公司：蓄水，引流，成交，復(fù)購(gòu)，就是他的四大命門(mén)！
其中蓄水和引流則是重中之重，這兩個(gè)部分的成敗決定了你的全網(wǎng)營(yíng)銷是否可以繼續(xù)做下去！
同樣，要想吸引流量，干貨必不可少，我們要用具備吸粉性質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到蓄水引流的目的，這就是蓄水產(chǎn)品和引流產(chǎn)品！
一、蓄水產(chǎn)品
指的是你的準(zhǔn)客戶但是他現(xiàn)在不在你的公司在別的公司，或者說(shuō)就是沒(méi)有在你這學(xué)習(xí)的學(xué)生，那么蓄水工作目的就是讓客戶通過(guò)好的內(nèi)容來(lái)了解你以及你的公司，留下聯(lián)系方式。比如說(shuō)現(xiàn)在非常流行的微課，線上講座上課的時(shí)候需要加微信或者留下電話號(hào)碼，其實(shí)這就是一個(gè)蓄水的工作。所以說(shuō)一款產(chǎn)品或者說(shuō)一個(gè)公司都是一個(gè)大的產(chǎn)品，在推廣的時(shí)候，必須要能拿到客戶的聯(lián)系方式，這就是蓄水工作的一個(gè)思路。
二、引流產(chǎn)品
是指拿到聯(lián)系方式之后得讓客戶有進(jìn)一步的成交，我們不是把這個(gè)客戶到不到店叫做引流來(lái)區(qū)分的，我們區(qū)分的是這個(gè)客戶有沒(méi)有去購(gòu)買你的低價(jià)課，就是客戶是否愿意花成本來(lái)和你取得鏈接，我們把這個(gè)工作叫做引流。傳統(tǒng)的線下機(jī)構(gòu)的引流其實(shí)就是用診斷、講座等活動(dòng)讓客戶到店再去購(gòu)買低價(jià)課，那線上其實(shí)就是購(gòu)買了你的一個(gè)低價(jià)課，這就是引流產(chǎn)品。
所以蓄水產(chǎn)品和引流產(chǎn)品的核心在于直擊客戶痛點(diǎn)，并且要免費(fèi)或者低價(jià)，這樣才能吸引來(lái)一批流量，當(dāng)有一定的流量基礎(chǔ)后，流量會(huì)出現(xiàn)“多米諾骨牌”效應(yīng)，增長(zhǎng)就會(huì)很快！
對(duì)于教培行業(yè)來(lái)說(shuō)，最經(jīng)典的營(yíng)銷方式就是通過(guò)各種陌拜、地推、掃樓等等方式去獲取客戶資源，雖然大家也都對(duì)銷售電話、送禮品登記信息、門(mén)口的小廣告等這類推廣行為習(xí)以為常，但時(shí)常還是會(huì)感到厭煩，這種推廣模式其實(shí)對(duì)很多潛在的客戶并不友好。
再加上此次疫情，教培行業(yè)銷售人員應(yīng)該意識(shí)到，只用線下模式來(lái)獲取客戶資源并不完全可靠，我們需要新的營(yíng)銷模式，那就是利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，打造以客戶為核心的場(chǎng)景，精準(zhǔn)鎖定意向客戶，降低營(yíng)銷成本，幫助提升業(yè)績(jī)。