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品牌直播帶貨如何啟動?品牌自播全流程設計

來源: 時間:2020-10-24 16:09:54 瀏覽次數:

關于品牌直播帶貨運營的實操干貨。

分享分為三個部分:


1、品牌自播的全流程設計

2、打造 10 倍轉化率&客單價的品牌自播體系

3、品牌自播的前、中、后期實操步驟


品牌直播帶貨如何啟動?品牌自播全流程設計

01

品牌自播的全流程設計


不知道大家有沒有留意過,直播間后臺數據中【用戶平均觀看時長】具體是多少秒?


【用戶平均觀看時長】代表著,一個用戶平均在直播間停留多長時間。


一般的直播間,這個數值一般到不了 10 分鐘!


下面這張圖是在新榜直播電商大會上朱瓜瓜團隊分享出來的數據,6月抖音頭部主播用戶平均停留時長最高也就7分鐘,普通帶貨主播平均停留時長才29秒。

品牌直播帶貨如何啟動?品牌自播全流程設計


也就意味著,剛剛那個計算邏輯里面, 2500 人次確實看到了這個產品的講解,但是他們有可能呆了 1 分鐘、沒有聽全產品介紹,就退出去了!這些人根本不可能下單購買!


這其中,藏著直播的商業本質之二:用戶時間的搶奪!


直播那么火,品牌怎樣從中受益?


很多人都忽略了用戶看直播的真實場景:


一個用戶,捧著手機,躺在沙發或床上,看直播。


看直播時用戶對著屏幕,用戶所感知到的與主播之間的物理距離,就相當于和一個朋友面對面聊天的距離。


這是一個很近的距離,是品牌有史以來能夠大規模觸達到的、與用戶最近的距離!


尤其是晚上的直播,用戶都是在一個很私密的環境中看的。那時候人的表意識放松,潛意識主導,主播可以潤物細無聲地影響用戶的心。


品牌終于可以像用戶的老公、老婆一樣,給用戶“吹枕邊風”啦!這是直播賦予品牌的極大紅利,是品牌可以從直播中獲得的最大好處!


而品牌自播,就是最需要發力的地方!


品牌自播必須做頂層設計,通攬全局才能保證直播服務于核心生意指標!


品牌自播的頂層設計包括:


制定全年直播運營節奏、洞察典型直播用戶的運營周期、選擇直播間主推產品和聯帶產品、確定產品的價格體系、描繪目標用戶的人群畫像。

這 5 個方面,在電商運營和用戶運營中多少都有涉及,我挑兩個重要的和大家分享。


先重點說一下如何制定全年直播運營節奏。


我觀察過很多品牌的直播,從年頭到年尾,講來講去,都是同一套話術、同一套內容,沒什么差別。


但實際上,用戶在不同時間、處于不同的狀態,想要從直播間得到的內容也是不同的。


02

打造 10 倍轉化率&客單價的

品牌自播體系


10 倍轉化率的殺手锏:賣點可視化呈現 !


我們摸索了兩年,還真找到了靠譜的方法。


用這套方法,在我的直播間,單個產品在我粉絲中的滲透率可以做到 50%-80% !


如果你的品牌直播也可以做到這樣的滲透率,那就意味著,你可以通過這套方法,讓你的直播間的用戶,幾乎人手一瓶你的產品!


10 倍客單價的關鍵:搶奪更多用戶時間 !


試想一下,如果其他品牌直播能夠占據一個用戶 10 分鐘、 20 分鐘、 30 分鐘,而你的品牌直播——現在大家可以去看一下自己品牌自播后臺,用戶平均觀看時長是多長?你現在的直播占據了用戶多長時間?


我看過一些品牌的直播后臺,平均來說可能就是 1 分鐘。


用戶在你的直播間平均停留 1 分鐘什么概念?原本的詳情頁,用戶也會停留 1 分鐘!


如果說,你的品牌直播跟你的詳情頁,能夠留住用戶的時間是一樣的,那么做直播的意義在哪兒呢?


用戶瀏覽詳情頁的平均時長、跳出率是衡量詳情頁是否有效的核心指標。


短視頻平臺,一個視頻的完播率(有多少人看完整個視頻)也是非常關鍵的指標。


那對于直播來說,用戶平均觀看時長,就是我們要拼了命去不斷提升的指標!

品牌直播帶貨如何啟動?品牌自播全流程設計

03

品牌自播的前、中、后期實操步驟


具體到一場品牌自播的前、中、后期實操步驟!


很多人在剛開始做直播的時候,覺得直播可簡單了——手機一架,就可以開播,就可以賣貨!


實際上,一場 4 小時的直播,需要的準備工作,是遠超很多人想象的!


拿大家熟悉的春節聯歡晚會來說,從確定導演,到征集節目,到挑選節目,到多次彩排……春節聯歡晚會 4 個半小時的直播,需要大半年來籌備!


當然,電商直播不需要這么夸張的準備時間,但一場直播需要的準備時間,至少是3倍于直播時長的時間。


也就是說,一場 2 個小時的直播,至少在直播前下 6 個小時的功夫!


尤其是在一開始,整個直播團隊還需要磨合,主播對產品也沒有那么熟悉,產品賣點可視化還在測試階段,這個準備時間是一定要給充足的!


等到團隊磨合得不錯、賣點可視化也做得成熟穩定了,準備時間就可以減少了。

品牌直播帶貨如何啟動?品牌自播全流程設計

直播前:落實每場直播的直播腳本


直播腳本可以理解為,拍一個電視劇的劇本,是指導主播、運營、燈光、道具等相關團隊成員,什么時候該干什么。


對于品牌直播來說,先針對自己的主推品,把產品賣點可視化呈現做成直播模塊,不斷迭代!

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